Необходимость преобразования бизнеса
Многие компании ощущают нехватку людей, способных создавать и предоставлять решения, им недостает организации, инструментов, знаний и инфраструктуры. Создание и предоставление решений требуют преобразования бизнеса.
Умеренного усовершенствования выполняемых операций, как правило, оказывается недостаточно.
Например, традиционные средства стимулирования продаж не поощряют продавцов к установлению с потребителями прочных взаимоотношений, являющихся необходимым условием для создания и предоставления решений.
Такие средства поощряют скорее попытки протолкнуть продукты, чем работу с потребителями, направленную на обеспечение новых возможностей для создания ценности. Существующие системы оценки и измерения эффективности отталкиваются от бизнес-моделей продаж при единовременных сделках, без учета потока прибыли, который поначалу может быть незначительным, но со временем разрастается.
Необходимы также и новые системы управления. Большинство торговых фирм, работающих в сфере В-2-В, реализовали в 1980-х и 1990-х годах программы преобразования производства, проектирования, технического оснащения и цепочек поставок.
Многие компании в конце 1990-х годов ввели в действие программы управления отношениями с потребителем (CRM). Большинство из них было нацелено на повышение производительности путем усвоения передового опыта и на снижение затрат посредством таких инициатив, как автоматизация и консолидация call-центров.
Лишь немногие из программ CRM были направлены на инновации и рост путем преобразования бизнеса.
Сейчас многие компании осознают необходимость работать иначе (вместо того чтобы делать то же, что и прежде, но лучше). В компаниях, планирующих переход на решения, должны коренным образом измениться подходы к продажам и распространению.
