Livecage | Автосервисный центр

Вопреки растущему спросу еще на заре 1960-х годов в некоторых сферах розничной торговли началось неминуемое превращение некогда востребованной единицами продукции в ширпотреб. В частности, в сфере В-2-В рост предложения и изобилие доступных товаров хозяйственного назначения сделали их потребителей гораздо более привередливыми и разборчивыми, чем прежде. Возросшая конкуренция между производителями прибавила сил и уверенности розничным торговцам.

Примером здесь является рынок замороженных и охлажденных продуктов питания Великобритании (см. главу 2). Розничные торговцы начали вводить свои торговые марки, а цены снижались по мере того, как все большая часть продукции на рынках расфасованных потребительских товаров превращалась в предметы массового потребления. Розничные торговцы становились все более профессиональными и информированными, а их покупатели все меньше нуждались в помощи со стороны торговых агентов фирм-производителей.

В итоге продавцам пришлось переключать внимание с продукции на усилия по созданию добавленной ценности. Изменилась сама роль продавца.

Производители попытались сопротивляться превращению своей продукции в ширпотреб, стараясь укреплять свои бренды с помощью рекламы, которая все более дорожала по мере расширения возможностей ее распространения (печать, радио, телевидение и т. д.). Когда покупатели были еще не столь разборчивы, а потребительский спрос оставался высоким, роль продавцов в сфере В-2-В сводилась к предоставлению информации о продуктах и к управлению заказами.

По мере того как продукция все более становилась массовой, производители задумывались над тем, как их продавцы могли бы наилучшим образом повышать ценность продуктов.

Они задавались вопросом, что смогут выиграть розничные торговцы, сбывая их продукты конечным потребителям, и пришли к выводу, что наиболее полезным для предприятий розничной торговли станет оказание потребителям управленческих услуг, таких, как консультирование по закупкам, менеджмент учета запасов и презентация продукции потребителю.

Роль продавца теперь сводилась не к информированию клиентов о ценности самой продукции, а к созданию ценности для потребителя путем совершенствования способов приобретения, хранения, презентации и продажи продукции потребителям.